Ustedes siembran cultivos que en esta zona pueden considerarse alternativos. ¿Cuáles son?
Federico Van Strien: Cultivamos lentejas, arvejas; lino, que antes se hacía acá y luego se dejó de lado; poroto Mung, sobre el que todavía estamos aprendiendo; coriandro y girasol confitero.
¿El emprendimiento recibe algún nombre? ¿Cuántos socios lo componen? ¿Funciona como una cooperativa?
FVS: Somos ocho socios, Mariana Groenenberg, Félix Vejrup, Alejandro Sorensen, Juan Carlos Bog, Jorge Gundesen, Norberto Van Strien, Sergio Verkuyl y nuestra explotación, Lingüenda SA.
Silvia Gundesen: Es una sociedad anónima, y se denomina Productos del Sudeste, en la que los ocho socios tienen la misma participación y en la práctica funciona de una manera muy cooperativa. Mi cargo es el de gerencia.
Imagino que la coyuntura económica que rodea a la producción agropecuaria habrá influido a la hora de asociarse, pero ¿por qué eligieron estos cultivos?
SG: Pensamos un poco en hacer algo distinto. Se buscaron un montón de alternativas, y quizá mucha gente piensa que surgió con la baja en el precio del trigo, o que tiene que ver con eso, pero este proyecto viene de más atrás. Incluso tiene que ver con una situación económica que, entre el 2004 y el 2006, era bastante solvente para la mayoría de los establecimientos, entonces empezamos a pensar qué se podía hacer, cómo podíamos salir del rubro, pero más que nada haciéndolo todos juntos. Esto surgió en el grupo de trabajo de la Cooperativa ALFA. Barajábamos varias posibilidades, incluso arrendar campos juntos, y fuimos viendo distintas cosas para decidir por dónde empezar. Hasta que en una charla de Carlos Seggiaro, organizada por Mutual Dan, le planteamos nuestras inquietudes, y nos animó a formar el grupo y pensar en qué hacer. Así surgió. Idea va, idea viene, tres nos reunimos en Córdoba con Seggiaro y así, del grupo inicial que éramos unos 20 productores, quedamos nosotros.
FVS: Es que en realidad nosotros somos bastante inquietos y nos gusta hacer cosas nuevas, a todos. Siempre sobre la base de destinarles el 10% de la producción, es decir, ese porcentaje del total de hectáreas que trabajamos. El que quiere hacer más se arriesga a no poder vender, porque estos cultivos son un cheque al portador. Normalmente tienen un buen mercado, pero nunca se sabe.
¿Y qué mercado tienen estos productos?
FVS: Nosotros exportamos.
SG: El proyecto está armado para la exportación. Salvo lentejas, de las cuales la Argentina es importador, son productos que no tienen mercado interno prácticamente.
¿Cuándo se iniciaron en la actividad?
FVS: En el 2008, creo que en octubre o noviembre. Empezamos de a poco, compramos la parcela donde funciona la planta, que son algo más de seis hectáreas, en el kilómetro 484 y medio. Los cultivos, en tanto, se hacen en cada uno de los campos que trabajamos, que están en distintos puntos del distrito y la zona.
¿Cada uno hace un cultivo o todos hacen todo? ¿Hay algo de agregado de valor?
FVS: En términos generales todos hacemos todo; pero los cultivos quedan a criterio de cada productor.
SG: No agregamos valor; el proceso es siembra, cosecha, una clasificación y la venta por calibre, tamaño, y embolsado según el requerimiento de cada cliente. A veces salimos con marca nuestra y bolsa nuestra, otras veces con el empaque del cliente y la figura que él quiere. Antes de sacar la mercadería, el comprador nos demanda específicamente qué calibre quiere, qué humedad, etcétera; y así tiene que salir el contenedor.
¿Quiénes son los compradores de estos cultivos y cómo logró Productos del Sudeste insertarse en esos mercados?
SG: Ninguno de nosotros estaba en el mercado exportador, de manera que contratamos brokers para vender afuera. Normalmente, hemos salido con determinada mercadería, siempre con las especificaciones, como girasol calibre 24,64, con 1% de cuerpo extraño, en bolsa de tantos kilos, y en función de eso uno ya pone el “pack”. Se fija el precio, el comprador de afuera negocia cinco dólares más o menos, y nos han ofrecido lugares que a uno lo hacen entrar en duda… ¿Esta gente pagará? (risas). Pero en realidad funciona exactamente igual que el mercado interno: el que quiere te paga enseguida, otros te hacen transpirar un poquito más.
FVS: Nosotros priorizamos la calidad, porque sabemos que la Argentina tiene, en general, mala fama en este sentido. Y hasta el momento siempre hemos quedado bien, hemos dejado a la gente conforme.
SG: Desde que empezamos mantenemos los clientes; les vendemos más o menos siempre a los mismos, a veces entran nuevos. Hay que entrar en el mercado con un contenedor y remar y remar, pero es realmente interesante.
FVS: Para nosotros es algo nuevo, y quizá lo más complicado es negociar, pero ese es el trabajo de Silvia…
¿Podemos especificar a quiénes se les venden productos como el girasol confitero por ejemplo?
SG: Los calibres grandes, que son los que más valen, los vendemos a Siria, Egipto, Turquía, Omán, Bahrein, varios países árabes. Pero la verdad es que no tenemos idea de cómo los consumen. A veces nos lo preguntamos, porque muchos son países complicados con guerras, conflictos, y uno piensa en el girasol confitero que es un snack, y en qué lo usarán. Pero no lo sabemos. Hemos entrado bastante bien con este producto en Sudamérica y Centroamérica, en Colombia, Panamá, México, y con muy buenos negocios y buenos precios. Hasta con reconocimiento de quienes lo compran. Y siempre cuando mandamos un contenedor, cada 15 días, si hay algo que no les gusta, porque tiene más palitos, o porque falla alguna variedad, lo hemos resuelto con una buena charla. Hay que entrar, hay que portarse bien, y la verdad es que lo que parece tan lejano y difícil, no es tan así. En el caso del coriandro, con el que hemos tenido años buenos y otros no tanto, vendemos a Malasia, Sri Lanka, países donde se lo utiliza como condimento. Y al principio todos estábamos entusiasmados y llegamos a usarlo en nuestras comidas, pero no logramos acostumbrarnos, es algo fuerte y le encontrábamos el mismo sabor a todo (risas).
¿Y qué sucede con los márgenes económicos, teniendo en cuenta lo que uno arriesga, la búsqueda del mercado, el cuidado de la calidad?
SG: Vamos a cumplir cinco años procesando y exportando, y hasta el momento hemos priorizado los números de cada productor, es decir que la sociedad viene justo, por ahí con algún extra pero no mucho más. También hay que tener en cuenta la circunstancia de que han existido problemas con el trigo, con el maíz, no se ha podido vender, entonces esta es una manera de que la sociedad sirva, por eso sus ingresos, aunque se mantiene todo bien, no es significativa.
¿La empresa tiene costos altos? ¿Emplea mucha gente?
SG: Tenemos gente trabajando pero nuestra estructura de costos es muy baja, y la cuidamos mucho, cosa de no perjudicar el precio para el productor. Y también es una cuestión de aprendizaje lo de manejar costos, porque cuando uno comienza hay que entender los costos de las navieras, aprender a negociar los fletes internacionales y a manejarnos con volúmenes, porque antes priorizábamos el mejor precio, y ahora analizamos qué naviera nos mantiene el precio durante más tiempo. El dólar no nos cambió mucho, porque todo se valoriza en esa moneda. El único rubro que no siguió el dólar es el flete Tres Arroyos-Buenos Aires, que es el puerto por el que sacamos la mercadería. Lo que sí hacemos es aduana en planta, es decir que el contenedor sale precintado desde la planta y no se abre hasta el destino. SENASA, que nos habilitó la planta, también hace los controles allí mismo. Así que sabemos que las bolsas llegan tal como salieron de acá. Nos pasó, antes de habilitarla, de salir por distintas terminales, y tuvimos problemas con mercadería desparramada, bolsas rotas.
FVS: Y los contenedores, aunque hay tres empleados, tratamos de cargarlos nosotros mismos, todos ayudamos. La planta tiene seis silos aéreos, de alrededor de casi 2000 toneladas, equipada con noria y cinta, porque esta mercadería no se trabaja con sinfín. Allí mismo se clasifica y se embolsa, según lo requerido. Todos son granos naturales, que tal como se cosechan salen de la planta.
¿Han pensado en sustituir algún cultivo, o incorporar nuevos?
SG: No hemos pensado en dejar ninguno; más bien analizamos la posibilidad de sumar nuevos, tratar de probar, encontrar o incluso mejorar los que hacemos, porque se trata de cultivos que no están muy desarrollados en el país, entonces no tienen buena genética en la semilla. Salvo el girasol, que viene de Estados Unidos, el resto de las semillas las fuimos consiguiendo casi ‘de la abuelita de la abuelita’; hemos traído semillas de lenteja de Córdoba, de Santa Fe, y la única que hicimos original fue la arveja, porque los dos primeros años nos dio algunos problemas de manchado, apareció un ingeniero que nos asesoró y nos vendió una semilla, y hemos dado muy bien con el tamaño y los requerimientos del comprador. Con el girasol pasa lo mismo, nosotros mandamos muestras antes de vender, y hay que ir viendo que algunas variedades responden de distinta manera, entonces no satisfacen los pedidos en medida, en las manchas. Entonces hay que cambiar. Con el coriandro nos pasó que un año salió blanco, y lo querían más marroncito…Y hemos probado el garbanzo, que es un poco complicado, y queremos complicarnos pero no tanto (risas). Lo interesante también es que los mismos compradores que adquieren un producto terminan por comprar el resto, porque suelen dedicarse a la venta de este tipo de granos, entonces no tenemos que diversificarnos tanto en los mercados y eso nos alienta a continuar.
¿Son cultivos exigentes en el uso de agroquímicos? ¿Cómo son en cuanto a sanidad?
FVS: No, porque no hay mucho para ponerles. Hay uno o dos productos y nada más. Y en cuanto a la sanidad, las arvejas suelen ser las más problemáticas, y el coriandro también es complicado, sobre todo si la primavera viene húmeda.
¿Qué maquinaria se utiliza para la recolección? ¿Los ciclos acompañan los de los cultivos de la zona?
FVS: Las mismas que para los cultivos convencionales. Y los ciclos son similares: girasol y poroto Mung son de verano, y la arveja, lenteja y coriandro son de invierno, es decir se cosechan en diciembre.
SG: Se alternan bastante bien con los ciclos, porque la arveja y la lenteja van primero, después vienen la cebada y el trigo y después viene el coriandro.
¿Qué rol pueden cumplir en la rotación con los tradicionales?
FVS: Se pueden rotar perfectamente, sólo que algunos como el coriandro no se pueden hacer muy seguido; puntualmente, nos han sugerido cada cinco, seis años. Y el girasol confitero funciona en todo sentido igual que el otro girasol.
El balance es, en definitiva, positivo para ustedes…
SG: Es un producto distinto, una alternativa, y hay que tener claro que con esto no nos vamos a hacer ricos, porque con los precios pasa lo mismo que con el resto de los cultivos: a veces valen mucho, otras nada. Pero para nosotros ha significado aprender mucho, y es muy interesante eso.
FVS: Y es que todos somos inquietos, y queremos hacer siempre algo diferente, probar. Por ahí puede pasar que este año valga más el trigo, entonces habrá quien nos pregunte por qué seguimos. Pero nos llevamos muy bien, trabajamos todos juntos, y lo interesante es que nos apuntalamos unos a otros. Por eso también quiero agradecer a Silvia y Juan Carlos Bog, que se mueven tanto por la empresa, especialmente porque la mayoría vivimos en el campo y a veces nos cuesta ocuparnos de algunas cosas.
SG: Lo más importante, creemos, es trabajar todos juntos. Además esto nos ha permitido tomar contacto con otros productores del país, como una cooperativa cordobesa, manicera, con muchos años de exportación y grandes volúmenes, y ellos nos enseñaron muchísimo. Nos ha tocado rodearnos con gente muy buena. Juntarse para hacer algo en común es un desafío lindo en cualquier rubro. Hemos aprendido a defender posturas, a plantear ideas, a aprender de lo que el otro sabe. Hemos crecido mucho como personas.